Вопросцы бизнесмену в области e-commerce

В 2011 г. я лицезрел 50+ проектов в области e-commerce различных государств (Украина, Наша родина, США, Германия,Швейцария, Бельгия) а так же различных уровней развития (от идеи до поздних раундов). Они все желали средства от инвесторов.

В данной статье я попробую привести все вопросцы, которые интересовали инвесторов в таковых проектах а так же на которые у бизнесменов не постоянно находились ответы.

Опосля вопросца, я попробую сконструировать варианты ответов, которые желает услышать инвестор. Уверен, что я указал не все варианты, но тот, кто претендует на внимание инвестора все равно сумеет сделать правильные выводы.

Что меня больше всего удивило, что вопросцы тривиальные, но предприниматели не задавали их для себя сами до встречи с инвесторами. E- commerce – чрезвычайно твердый рынок, с высочайшими барьерами а так же низкой маржой. А так же 1-го желания работать в нем не много, для того, чтоб достичь фуррора.

Внимательный читатель сделает чрезвычайно принципиальный вывод из вопросцев а так же ответов: Инвесторы желают созидать в этом бизнесе людей с опытом работы на этом рынке. К огорчению, новеньким тут не место (как это было допустимо еще 2 г. назад)

Итак, вопросцы:

Вопросец №1:

- Как отлично вы осознаете такой бизнес?

Ответ:

- Я в отрасли Х лет, мой опыт быстрее в области продаж а так же маркетинга. Я отлично знаю потребителей моего продукта, их потребности. Лично знаю поставщиков (производителей) моего продукта.

Вопросец №2:

- Поведайте мне о вашем рынке

Ответ:

- Мой рынок имеет годовой оборот ххх единиц продукции, на не мработают ххх поставщиков, главные игроки – 1, 2, … N (о их вы сможете выяснить в разделе «конкуренты»). Наши клиенты это(описание клиентов с сегментированием), они приобретают нашу продукцию для (несколько сценариев), средний чек составляет ….,маржа при продаже приблизительно хх%. Обычный сценарий покупки -(описание сценария). Посреди потребителей есть крупная толика тех, кто положительно отнесется к покупкам через веб, которые сейчас совершают Х% а так же эта толика растет со скоростью ХХ% в год в протяжении Х лет. Числа я взял из таких-то отраслевых исследований а так же скорректировал исходя из собственного Х-летнего опыта работы на этом рынке. Несостыковки (ежели есть) я могу разъяснить таковыми факторами – 1, 2, …, N

Вопросец №3:

- Поведайте, как вы будете находить собственных клиентов

Ответ:

- У меня есть несколько проработанных каналов получения лидов:

1. Долгая история отношений с со старенькыми пользователями, которые готовы перейти на заказы через веб

2. У меня есть отличные дела с веб-сайтами, которые посещает моя ЦА а так же они готовы располагать мою рекламу (вот протоколы)

3. Крайние ХХ месяцев я смотрю за стоимостью а так же эффективностью размещения контекстной рекламы. На этот момент, стоимость за переход по такому объявлению составляет ХХ центов, я ожидаю рост цены в Х раз в протяжении ХХ месяцев, такой рост будет связан как с моими бюджетами, так а так же с бюджетами компаний, которые будут выходить на тот же рынок

4. Органический трафик из поисковых машин. У нас наилучший в мире SЕО спец, который имеет опыт работы с моей категорией продуктов (изучает мою категорию продуктов) в протяжении ХХ месяцев. Покупка ссылок – крайнее, что я буду делать. При всем этом, я готов столкнуться с войной бюджетов на SEO со своими соперниками.

5. У меня есть стратегия по получению трафика из соцсетей, а так же она не предугадывает сотворения фангрупп с низкой конверсией, рассылку мусора а так же тому схожий вещей, я понимаю почему наши юзеры будут делиться ссылками на наш сервис, почему такие ссылки не будут раздражать их френдов а так же как я буду провоцировать подобные активности.

6. У нас есть не плохая стратегия в области PR а так же я уверен, что о нас будет писать пресса.

7. У нас есть партнерская программа, которая дозволит нашим партнерам зарабатывать на наших продажах. Мы уже провели переговоры а так же имеем несколько партнеров, которые будут с нами работать. Вот портрет нашего напарника: веб-сайт с посещаемостью ХХк уников в день, генерирует нам хх (лидов, продаж) за месяц, недельку, день, мы отдаем такому партнеру ХХ% нашей маржи (с учетом конверсии), это составит ХХХ$ за месяц на среднего напарника , что будет мощным мотивирующим фактором для работы с нами.

Вопросец №4:

- Поведайте про свое размещение

Ответ:

- Потому что мы имеем большой опыт работы на данном рынке, мы идентифицировали несколько ниш, исходя из глубочайшего анализа этих ниш, юзкейсов а так же мотивов наших клиентов, мы отыскали чрезвычайно удачное размещение, которое дозволит нам выделиться на фоне соперников а так же сформировать действенные рекламные коммуникации с нашими пользователями

Вопросец №5:

- Какую вы ждете конверсию?

Ответ:

- Ответ на такой вопросец мы разделим на 2 части:

1. Мотивированной трафик. Мы ожидаем конверсию Х%, что выше чем в среднем по рынку за счет наиболее комфортного интерфейса а так же простоты совершения покупки. Мы планируем повсевременно работать над улучшением текущего показателя а так же у нас есть в команде отдельный человек с достаточным опытом, который отвечает лишь за такой параметр а так же ни за что другое. Его слово служит решающим в всех спорах ниже уровня CEO, а сам СЕО к его советам прислушивается а так же учитывает.

2. Нецелевой трафик. Мы будем работать над получением хоть какого трафика (кроме, того, который принесет нам репутационные утраты) а так же будем выслеживать конверсию по ним. Главным KPI в данном случае будет ROI

Вопросец №6:

- Как у вас будет организована поддержка юзеров?

Ответ:

- Поддержку юзеров мы планируем осуществлять в два шага.

1. При старте мы открываем собственный call-center менее, чем на 5 человек, которые будут готовы ответить на любые вопросцы. Мы планируем выстроить работу проекта таковым образом, чтоб как можно пореже вставлять в процесс «живого человека».

2. По мере роста обращений, мы планируем передать эту функцию на аутсорсинг, обеспечив операторов очень вероятным количеством скриптов а так же вариантов ответов на вопросцы. Все вопросцы, требующие принятия решений, мы планируем передавать «нашим» операторам, у каких к тому времени будет накоплен большой опыт. При заключении контракта на такое сервис мы предусмотрим функцию перевода отдельных аутсорсинговых операторов в статус «наших»

Вопросец №7:

- Как вы собираетесь принимать платежи?

Ответ:

- К огорчению, львиная толика платежей нанашем рынке – cash on delivery, но мы, с одной стороны уже имеем возможность принимать все наши платежи различными методами, с иной стороны готовы провоцировать наших клиентов уходить от налички.

Вопросец №8:

- Какие у вас CAC а так же LTV?

Ответ:

- Мы начинали бизнес с расчета этих характеристик. Расчетные характеристики у нас вот такие, при старте мы их скорректировали (вот эти гипотезы не подтвердились) в предстоящем мы планируем изменение этих характеристик в таковых пределах по таким-то причинам.

Вопросец №9:

- Как вы решаете вопросцы поставок?

Ответ:

- Наш долголетний опыт работы на этом рынке а так же отменная репутация обеспечивает нам отличные дела с поставщиками на рынке. Это служит нашим unfair advantage а так же наши поставщики готовы работать с нами на критериях отсрочки платежа либо товарного кредита (сумма, сроки). Конкретно потому нам не необходимы оборотные средства, а просто резерв на вариант начала работы с новеньким поставщиком либо для стремительной реакции на выгодные предложения. При всем этом наши поставки отлично диверсифицированы а так же ни один из поставщиков не имеет долю наиболее 30% в общем объеме.

Вопросец №10:

- Какой у Вас Burn Rate?

Ответ:

- Наш Burn Rate на данный момент составляет $Xk, мы готовы к его росту до ХХ, такой параметр мы планируем держать низким сначала из-за того, что планируем большая часть неизменных расходов перевести в переменные.

Вопросец №11:

- Как у вас решены вопросцы логистики?

Ответ:

- Мы заключили контракт с компанией «ВасяПупкин а так же Ко», которая служит одним из фаворитов в данной области. Они гарантируют нам блаблабла а так же несут финансовую ответственность. При всем этом, мы обеспечиваем выборочный (а лучше 100%) контроль выполнения заказов а так же удовлетворенности наших клиентов работой с курьером. Свою доставку мы планируем употреблять в исключительных вариантах

Вопросец №12:

- С какой скоростью вы планируете расти?

Ответ:

- Мы планируем расти со скоростью ХХ% за месяц (недельку).Мы осознаем, что рост важен а так же небезопасен. Конкретно потому мы будем расти с наибольшей скоростью, которая нам будет давать возможность не понижать свойства обслуживания(удовлетворенность) клиента. На ранешних шагах, когда рост планируется ракетообразный, мы готовы снижать количество заказов (бюджетами на маркетинг – сначала на контекстную рекламу), чтоб отлично отрабатывать все заказы.

Вопросец №13:

- Как издавна вы работаете?

Ответ:

- Мы запустились Х месяцев назад, решив при старте употреблять вот таковой движок, что позволило нам стартануть быстро а так же недорого для проверки наших гипотез. Суммы издержек на пуск проекта составила $Хк а так же мы управляемся командой из Х человек, которые работают за маленькие средства. Мы отдаем для себя отчет, что это лишь модель а так же наш опыт а так же способности дозволяет нам прирастить объемы продаж в сотки раз

Вопросец №14:

- На что для вас необходимы средства?

Ответ:

- Средства нам необходимы лишь на три цели:

1. Маркетинг

2. Разработка-дизайн-юзабилити

3. Поддержка роста компании

Вопросец №15:

- Какие у Вас ценности?

Ответ:

- Основной наш ценность – удовлетворенность клиентов а так же повторные реализации, после чего – EBITDA

Источник: dennydov.blogspot.com