Поисковое продвижение в последнее время для многих компаний стало серьезным инструментом для привлечения клиентов. Наряду с другими инструментами рекламы, поисковое продвижение выглядит как прозрачный инструмент, ведь результаты можно оценивать и контролировать. И вместе с тем, поисковое продвижение непрозрачный и сложный инструмент, результат непонятен, а зачастую он просто отсутствует.

Под результатом конечно следует понимать количество клиентов, которые пришли в следствие использования поискового продвижения. Оптимизаторы убеждают клиента в том, что для получения клиентов нужно быть в Топ 10 в выдаче поисковой системы по определенным запросам, а для этого нужно оптимизировать сайт, поставить ссылки и т. д. При этом клиент идет на переделку, иногда до неузнаваемости, своего сайта, слушает о каких-то ссылках, сменах алгоритма поисковика, ждет результат несколько недель, а иногда и месяцев, исправно платит не получая взамен ничего, кроме обещаний… И вот, о чудо! Сайт на первом месте по запросу «недвижимость в москве купить недорого в бутово»! И казалось бы сейчас к нему повалят долгожданные клиенты, но…

Проходит неделя, потом месяц и он полон неудовлетворения, потому что за все это время ему позвонил всего один клиент, да и тот не заказал ничего. При этом, возможно, у него есть посетители на сайте, даже много посетителей или сайт находится на высоких позициях в поисковых системах… В чем же проблема? Давайте разбираться. Обо всем по порядку.

Где взять клиентов? Зависимость количесва клиентов от продвижения

Используя поисковое продвижение как рекламный инструмент, вы рассчитываете получить определенный рекламный эффект и в основном эффективность измеряется в количестве пришедших клиентов (Qclient), т. е. в количестве совершенных покупок, и в стоимости этого клиента (Cclient). Если вы знаете стоимость одного клиента, и она устраивает вас, то совершенно понятно на что уходит рекламный бюджет. Таким образом, было бы неплохо контролировать эти показатели и отслеживать их изменение. Далее мы рассмотрим, из чего складывается стоимость клиента и что влияет на их количество.

Стоимость клиента складывается из количества пришедших клиентов и рекламного бюджета, который был израсходован на их приведение за определенный период времени.

Что влияет на количество клиентов (Qclient)?

Во-первых, влияет количество заявок, которые оставили на вашем сайте посетители. Во-вторых, обслуживание этих посетителей или потенциальных клиентов. На второй фактор оптимизатор повлиять не в силах, и он полностью зависит от организации вашего бизнеса, а вот на количество заявок оптимизатор оказывает прямое влияние.

Конечно, заявки?- это не единственный источник клиентов при использовании поискового продвижения как рекламного инструмента. К источникам можно также отнести клиентов, которые пришли после звонка по телефону или просто приехали, прочитав адрес на сайте. В таких случаях достаточно сложно идентифицировать тот факт, что клиент пришел с сайта. Просто нужно помнить, что кроме заявок есть еще другие источники, на которые повлиял рекламный бюджет, потраченный на поисковое продвижение.

Более подробно мы остановимся на заявках и на том, какая зависимость между заявками и клиентами, а также что влияет на количество заявок и как увеличить их количество.

Зависимость количества клиентов от заявок

Количество заявок (Qtarget), заполненных посетителем на сайте напрямую влияет на количество совершенных покупок (Qclient). Эти два показателя связаны между собой другим показателем, который называется конвертацией и представляет собой отношение:

Зная конвертацию заявок в клиентов, можно прогнозировать количество клиентов при определенном количестве заявок. Данная конвертация, в зависимости от тематики, может быть различной и выясняется опытным путем, но. как правило, она составляет от 10 до 55%. Так, например, в тематике «ипотека» конвертация может быть 10%, а в тематике «билеты» может достигать 55%.

Связано это с тем, что в первом случае потенциальный клиент, оставляя заявку, рассчитывает выбрать потом из нескольких предложений одно единственное и поэтому оставляет заявку на нескольких сайтах одновременно. Во втором случае стоимость билета не очень важна, большое значение имеет его наличие, и оставленная заявка в большинстве случаев приводит к покупке. Принимая во внимание эти факты, можно сказать, что чем больше стоимость покупки, тем больше клиент хочет выбирать и соответственно конвертация меньше.

Количество заявок, в свою очередь опирается на три основных фактора:

1. Ключевые фразы, по которым потенциальный клиент осуществляет поиск, оказывают достаточно сильное влияние на количество заявок. Правильный подбор ключевых фраз это уже 50% успеха. В этом заключается одна из ценностей, которую представляет оптимизатор. Ведь фразы «ноутбук asua» и «купить ноутбук asus» совершенно различные. Последняя фраза представляет собой ярко выраженную коммерческую направленность. Т. е. посетитель, пришедший по второй фразе, с большей вероятностью нацелен на покупку, чем в первом случае. Ключевые фразы бывают различных типов и каждый тип имеет различную конвертацию. Основные типы это?- отраслеобразующие («недвижимость», «компьютеры»,…), коммерческие или транзакционные («купить квартиру», «ноутбук заказать дешево»), информационные («все о Ъту», «тур в египет отзывы»), навигационные («росно», «сайт компании Данон»). Желательно подсчитывать конвертацию Кклиент Кклиент по каждой ключевой фразе, для того, чтобы понимать, какая из всех дает максимальное количество клиентов. После этого нужно отредактировать список ключевых фраз и отобрать только те, которые генерируют заявки и именно на них тратить драгоценный бюджет.

2. Юзабилити это вечный вопрос многих оптимизаторов.

Сайт?- рекламный баннер, который размещен в сети Интернет, рекламный баннер с большими возможностями. Если баннер в наружной рекламе представляет собой некую статичную картинку или видео ролик, и он ограничен тем, что там нельзя посмотреть цены или узнать об особенностях продукта или услуги, то на сайте все эти возможности есть. Возможности, которые позволяют потенциальному клиенту сделать выбор в пользу вашей компании и вашего продукта или услуги. Поэтому от того насколько вы правильно создаете атмосферу на своем сайте, насколько вы правильно выкладываете информацию, зависит, доверит вам клиент свои деньги или нет. Соответственно для того, чтобы ваш сайт был эффективным маркетинговым инструментом, необходимо создать все условия для того, чтобы максимум посетителей превращать в клиентов.

На комфорт влияют 7 основных принципов:

1. Дизайн сайта.

Дизайн говорит о надежности компании, о количестве денег, которое было потрачено на сайт и о том, насколько данная компания адекватна. «Встречают по одежке, провожают по уму». Дизайн сайта либо располагает к дальнейшему просмотру, либо нет. Причем ориентироваться желательно на большинство своих клиентов в своей области и при проектировании дизайна фокус группу для его оценки формировать среди них. И как следствие?- хороший дизайн или плохой, желательно решать не директору компании, как это часто бывает, а пользователю, который потом будет приходить на сайт и делать покупки.

2. Представление информации о продукте или услуге.

Это второе, на что обращает внимание посетитель, приходя на сайт. Посетитель пришел для того, чтобы купить то, что он искал: квартиру, погрузчик, телефон, кредит… Информация должна быть представлена в кратком виде, который ориентирован на среднюю осведомленность о продукте и его свойствах. Обязательно должны быть указаны основные его характеристики и обязательно должна быть возможность узнать о продукте максимально возможные характеристики, рассчитанные на «умного» клиента.

3. Преимущества компании.

В Интернете конкуренция обретает все большую и большую силу. Выбор становится сделать все сложнее и сложнее. Для того чтобы сделать правильный выбор, посетитель должен увидеть преимущества, которые могут быть выражены в чем угодно?- в цене, в обслуживании, в дополнительных услугах и т. д. Но не нужно забывать, что конкурируете вы в данном случае не с вашим главным конкурентом в бизнесе, а с тем, кто есть в Сети. Поэтому и преимущества нужно выстраивать в соответствии с предложениями в Сети.

4.Номер телефона.

Номер телефона?- это то, про что забывают многие. Каких только номеров телефонов не бывает… Иногда даже на сайте отсутствует раздел «контакты». Но посетитель в любой момент времени может решить позвонить вам и в этот момент времени он может находиться на любой странице. Телефон должен быть хорошо заметным и быть на всех страницах сайта.

5. Заявка.

Заявка должна обладать такими же свойствами, что и телефон?- хорошая видимость, должна быть возможность перехода со всех страниц и т. д. Кроме этого заявка не должна быть слишком сложной и запутанной.

6. Скорость загрузки страницы.

Скорость страницы должна быть максимально возможной. При маленькой скорости загрузки страницы посетитель даже не доберется до вашего сайта и не станет посетителем.

7. Навигация по сайту.

Посетитель должен легко ориентироваться на сайте. Ему можно предлагать дополнительные продукты, которые он может купить вместе с тем, который искал. Посетитель должен легко перемещаться по каталогу. Каталог должен быть четко структурирован.

Эти 7 принципов нужно соблюдать обязательно. Все они влияют на конвертацию и позволяют ее увеличить и, как следствие, увеличить количество клиентов.

Однако количество клиентов напрямую зависит от количества посетителей, которые пришли на ваш сайт.

3. Клики или количество посетителей (Qclick) это то, что в наибольшей степени влияет на количество заявок. Чем больше посетителей, тем больше заявок. Конечно, посетители должны быть целевыми. Также как заявки связаны с клиентами, через показатель конвертации (Ktarget) посетители связаны с заявками.

Конвертация посетителей в заявки для каждой тематики своя и определяется опытным путем. Обычно, при условии, что посетители целевые и выполняются 7 принципов, конвертация составляет 0,5-15%. Зная количество посетителей и показатели конвертации можно прогнозировать количество клиентов:

Конвертация посетителей в заявки для каждой тематики своя и определяется опытным путем. Обычно, при условии, что посетители целевые и выполняются 7 принципов, конвертация составляет 0,5-15%. Зная количество посетителей и показатели конвертации можно прогнозировать количество клиентов:

Учитывая все эти факторы, можно влиять на количество заявок и как следствие влиять на количество клиентов. Для заявки можно посчитать ее стоимость:

Зависимость количества заявок от количества посетителей. Что влияет на количество Посетителей?

Для того чтобы получить максимальное количество клиентов, нужно привлечь максимально много целевых посетителей на сайт. Чтобы привлечь максимум посетителей на сайт, нужно выбрать ключевые фразы так, чтобы их суммарный спрос был максимально возможным, при этом нельзя забывать про смысловую нагрузку ключевой фразы. После этого важно увеличить видимость сайта по этим фразам в поисковых системах, т. е. добиться высоких позиций. Также важно влияние сниппета или объявления, которое ваш потенциальный клиент прочитает прежде, чем перейти на ваш сайт из поисковой системы. Таким образом, можно выделить 3 основных фактора, которые оказывают влияние на количество посетителей:

Выбор ключевых фраз (максимально возможный спрос)

Позиции в поисковой системе

Сниппет (объявление в выдаче поисковой системы)

Подбирая ключевые фразы, нужно ориентироваться на их типы, а их спрос показывает, сколько посетителей придет к вам на сайт при условии хорошей видимости в поисковой системе. Спрос можно тоже выразить через показатель конвертации и показать зависимость количества посетителей от спроса.

Нужно понимать, что спрос меняется и за этими показателями нужно постоянно наблюдать. И если вы один раз выбрали ключевую фразу со спросом 1000, то это не значит, что в следующем месяце спрос будет все еще 1000. Он может увеличиться или упасть. Как и все остальные показатели конвертации, данный показатель находится опытным путем и зависит от тематики. Кроме того конвертация спроса в посетителей также зависит еще и от типа ключевой фразы и позиции в поисковой системе (Poz), но как правило, в пределах первой страницы выдачи, составляет примерно 10-65%. Коэффициент Poz также находится опытным путем, но для большинства тематик он изменяется следующим образом:

Контролируя эти показатели, вы контролируете ситуацию с клиентами, т. е. вы можете ее прогнозировать:

Вместе с позициями, на количество клиентов оказывает прямое воздействие Сниппет. Сниппет – объявление в выдаче поисковой системы. Сниппеты в выдаче конкурируют между собой и влияют на выбор пользователя в пределах первой страницы выдачи. Именно поэтому влияние позиции еще не самое главное в погоне за посетителями. Составление сниппета – это еще одна ценность оптимизатора, за которую вы платите деньги. Например, в случае, если ваш банк по запросу «ипотека» находится на 1-м месте со сниппетом «Ипотека – простой и доступный способ решить жилищные проблемы. Программы ипотечного кредитования направлены на то, чтобы помочь людям воплотить в жизнь мечту о покупке собственной квартиры», а банк-конкурент на 5-м месте и у него сниппет – «Ипотека 4% без первоначального взноса и поручителя», то не важно, что ваш банк выше, кликать будут на 5-ю позицию.

Сниппеты должны составляться также, как и любое объявление в Интернете – с заголовком, основной частью и побуждением к действию. Проблема заключается в том, что настроить в таком формате сниппет зачастую очень сложно. Поисковая система берет его с релевантной страницы и это значит, что на этой странице должен быть размещен текст объявления, а это значит, что страницу нужно настраивать и изменять.

Работая с этими тремя факторами можно повлиять на количество посетителей. Основной из них – позиции.

Зависимость количества

посетителей от позиций. Что влияет на позиции?

Высокие позиции по определенным ключевым запросам в поисковых системах это то, ради чего вы платили оптимизаторам деньги все эти годы, пока происходило становление рынка поисковой оптимизации. Сегодня ситуация изменилась и позиции стали лишь деталью на пути к основной цели. Сегодня становится понятно, почему при высоких позициях все еще нет клиентов, почему нет заявок, посетителей… И в то же время высокие позиции это основная составляющая на пути к успеху.

Позиции, как известно, зависят от трех основных факторов:

Оптимизированный текст

Оптимизированные технические составляющие сайта

Увеличенное ссылочное окружение сайта

Те, кто сталкивался с оптимизацией текста, знают, что довольно сложно оптимизировать текст так, чтобы он удовлетворял и потенциального клиента, и поисковую систему, да еще и сниппет отличный выдавал. Оптимизация текста – это целое искусство. Можно конечно обойтись и без него, но тогда затраты на ссылочную массу растут по экспоненте. Проведенные исследования говорят о том, что оптимизированный текст сокращает бюджет на ссылки примерно на 15-50%, а иногда, если речь идет о низкочастотных запросах, и вовсе не нужны ссылки, при хорошо продуманном тексте. Но даже если тексты доработаны, за ними нужно постоянно следить, сравнивать их с конкурентами, проверять текстовую релевантность и т. п. Как только наблюдается какое-то отклонение, следует обновлять тексты.

Технические составляющие дорабатываются значительно проще, и не несут каких-то проблем. Но за показателями технической составляющей нужно неустанно следить. В случае если не работает продвигаемая страница, то сайт, скорее всего, выпадет из выдачи поисковой системы, и это повлияет на количество клиентов. То же самое относится к остальным показателям. Мы не будем подробно на них останавливаться и перейдем к ссылкам.

Ссылочное окружение – это самая затратная статья для большинства оптимизаторов. И ссылки в большей степени влияют на позиции в поисковых системах. Поэтому ссылки это то, что нужно контролировать лучше всего и четко знать – какие из них работают на позиции, а какие нет. Для того, чтобы контролировать работоспособность ссылок, желательно иметь соответствующие инструменты. Работоспособная ссылка – это ссылка, при простановке которой в положительную сторону изменились позиции в поисковой системе. Для этого сначала нужно добиться того, чтобы данную ссылку проиндексировала поисковая система. Потом выбрать лишь те ссылки, которые действительно влияют на позиции в поисковой системе, а остальные снять. Исходя из исследований, которые проводятся компанией «Ингейт», можно сделать выводы, что далеко не все ссылки работают на достижение результата, а некоторые работают, но не с той отдачей, которая планировалась. Так, например, при использовании инструмента «Реактор» удалось избавиться от 40% неработоспособных ссылок, при снятии которых результат (позиции) остались без изменений, а некоторые даже подросли. Для оптимизатора, который управляет бюджетом клиента, важно найти самую качественную ссылку при самой низкой цене. При этом желательно, найти достаточное количество ссылок для того, чтобы обеспечить нужный результат.

Заключение

Все вышесказанное говорит о том, что очень важно иметь сервис, который давал бы «неограниченное» количество ссылочных ресурсов, давал бы возможность контролировать текстовые и технические факторы продвигаемых страниц и сайта, показывал работоспособность ссылок, показывал зависимость позиций от количества и качества ссылок, показывал зависимость количества посетителей от позиций, показывал зависимость количества заявок от посетителей и, наконец, зависимость количества клиентов от заявок.

Имея такой сервис, можно было бы дать клиентам доступ в раздел всевозможных понятных ему показателей, собирать статистику и прогнозировать результат.

Иными словами, превратить поисковое продвижение в понятный и прозрачный продукт, который не завуалирован незнакомыми понятиями, а является обычным инструментом Интернет рекламы и позволяет с большой вероятностью прогнозировать клиентов, продажи, трафик и т. д. И что самое главное, закрыть этот вечный вопрос – «Оптимизация сделана, а где же клиенты?».